Mottó: "mert a betű megöl..."

A reménylett megoldás

"Valami használható technikára lenne szükségem, hogy átjussak a titkárnőkön." "Tudnál adni egy jó lezárási technikát?" "Biztos van valamilyen tuti technika arra, hogy leszerelhessem a vevő kifogásait." Bizonyára ismerős a legtöbbünk számára, hisz melyik üzletkötő ne áhítaná azt a csodatechnikát, amivel sikeres lehetne. Ma Magyarországon, az értékesítéssel foglalkozók igen nagy többsége, valamilyen "jó technikától" várja a szakmai fellendülését, azaz, hogy nagyobb hatékonysággal tudjon értékesíteni.

A szakmán belül, a jelen helyzet az, hogy nagyon sok kiváló képességű üzletkötő átlag alatti teljesítményt nyúj. Olyan emberek ők, akik szakmailag ugyan felkészültek, és látszólag minden rendben van náluk, de szinte semmilyen eredményt nem tudnak felmutatni. Vajon miért van ez így?

Amikor ezen a problémán gondolkodtam, egy Bibliai történet jutott az eszembe. Így hát, kicsit rendhagyó módon, elmesélem a történetet, mert igencsak tanulságos.

A Zsidó nép, Isten kiválasztott népe. Maga a Mindenható hozta ki őket Egyiptom fogságából. Isten személyesen akart gondoskodni népéről, de a Zsidók zúgolódtak, és azt kérték tőle, hogy adjon nekik egy szabályrendszert (törvényt), ami alapján majd ők maguk irányíthatják az életüket. Így született meg a tízparancsolat, és a Zsidók életét szabályozó, törvényrendszer. Isten leírta Mózesnek mi az a tíz dolog, amit ha betart a nép, akkor üdvözülnek, ha nem, akkor elkárhoznak.
A Zsidók örültek, és elkezdték betartani a törvényt, de hogy véletlenül se szegjenek meg egyet sem, különböző - úgy nevezett - kerettörvényeket kezdtek gyártani. Ami azt jelenti, hogy minden törvényt védett egy másik törvény, amit egy újabb törvény védett és így tovább. Mígnem eljutottak odáig, hogy naponta több száz szabályt kellett betartaniuk, annak érdekében, hogy az Isten által adott törvények közül ne hágjanak át egyet sem. Természetesen egy ember sem akadt, aki hibátlanul és tökéletesen meg tudott volna felelni ennek a sok szabálynak. Így hát félelemben és rettegésben - mai kifejezéssel élve - frusztráltan éltek. Megkeseredettek voltak, egymást lesték, ki milyen módon felel meg az elvárásoknak, örömtelenekké váltak, mert a "betű" megölte őket. Ez a helyzet a mai Magyar üzletkötéssel is.

A törvényt technikáknak hívják

Az üzletkötői szakma a fejlett gazdasággal rendelkező országokban a gazdaság motorját képezi, és a legmagasabb üzleti színvonalat képviseli. Hazánkban, a háborút követő ötven évben nem volt alkalom arra, hogy egy ilyen kultúra kialakuljon. A rendszerváltozás megteremtette a lehetőséget a valódi piacgazdaság kialakulására, mellyel egy időben megjelent az igény is, hogy a cégek, vállalatok üzletkötőkkel és üzletkötői hálózatokkal értékesítsék termékeiket és szolgáltatásaikat.
Ezt a robbanásszerű igényt rövid idő alatt kellett kielégíteni, és mivel nem voltak meg a megfelelő tapasztalatok - a már említett üzleti kultúra - ezért az esetek többségében hozzá nem értő, gyakran kényszervállalkozók alkották a szakma gerincét. Önmagában ez még nem lenne probléma, viszont ezeket a képzetlen, kereskedelmi kultúrával nem rendelkező embereket, elkezdték többnyire amerikai módszerekkel kiképezni. Mielőtt bárki is megvádolna, hogy Amerika ellenes vagyok, gyorsan leszögezném, hogy semmi bajom sincs Amerikával, és az ottani kereskedelmi kultúrával.

Az én gondom csupán az, hogy minden változtatás nélkül, nem a hazai viszonyokhoz alakítva vettük át a módszereiket, illetve, hogy talán nem minden esetben a legmegfelelőbb könyveket fordították le. Így ezek alapján kezdődött el hazai üzletkötőgárda futószalagon való kiképzése, ami arra korlátozódott, hogy különböző - más országok kultúrájából átvett - üzletkötői technikákat kezdtek oktatni. Technikákat, szemlélet nélkül. Ennek az lett az egyik eredménye, hogy a ma pályán dolgozók nagy százaléka abban a téves elképzelésben él, hogy kizárólag a technika adja el a terméket. Ami részint igaz is, de ha szív nélkül csak a technika értékesít, akkor azt manipulációnak hívják.

Szemlélet hiányában

A puszta technikai tudás gúzsba köti az üzletkötőt. Szemlélet nélkül a betű megöl. Ami annyit jelent, hogy ha csak a törvényt, azaz a technikát alkalmazzuk, akkor ez legtöbször csak azzal szembesít, hogy mi az, amit még nem tettünk meg. Tehát annak tudása, hogy mit kell tenni, megláttatja mennyi mindent nem tettünk meg belőle.

Ha egy egészséges szemlélet nélkül akarjuk alkalmazni a technikákat, akkor ahelyett, hogy segítségünkre lennének, pont a technikák ismerete lesz az, ami akadályozni fog a sikeres értékesítésben.

Ez nem azt jelenti, hogy el kell dobni a törvényt, azaz a technikákat. Nem! Szükség van rájuk, de nem úgy, mint "a megoldás", hanem úgy, mint eszköz, amit a munkánk során használhatunk.

A zsidóknak is az volt a problémájuk, hogy szeretet és kegyelem, azaz elvek nélkül akartak megfelelni a törvénynek, szóról-szóra alkalmazták a betűt, ami így aztán megkeserítette őket. Nem a törvénnyel, annak tartalmi részével volt a baj, hanem azzal a szemlélettel, amivel alkalmazták azt. Én sem a technikák ellen vagyok, pusztán azok helytelen dimenzionálása és alkalmazása ellen.

Helyes szemlélet hiányában a technikákat - csakúgy, mint a törvényt - betű szerint kellene használniuk az üzletkötőknek. "Ebben a helyzetben tedd ezt!" "Abban a helyzetben tedd azt!" De mi van akkor, ha a helyzet némiképp eltér attól, ami a könyvben le van írva? Mit kezdjen az üzletkötő a technikákkal olyan helyzetben, amiről eddig nem hallott vagy olvasott? Melyik verziót használja?
A telefonmarketingeseknek le van írva, hogy "ha a vevő azt mondja... lépj a hármas verzióhoz, ha itt azt mondja... lép vissza a ketteshez, majd..." ezt egy élő tárgyaláson nem lehet alkalmazni.

Van egy helyzet, van az üzletkötő, van a vevő és van ezer technika. Mit kezdjen az üzletkötő a helyzettel, a vevővel, a technikával, ha nincs egy olyan szemlélete, ami minden helyzetre ráillik. Ami egy iránymutató a számára és megadja a miértre a választ. Az az egyik aprócska gondom a fent említett könyvekkel, hogy amíg valamilyen választ ad a "MIT?"-re és "HOGYAN?"-ra, addig hallgat a "MIÉRT?" felől. Az üzletkötőnek, alkalmaznia kell valamit, ami nem illik sem az egyéniségéhez, sem a kultúrájához, sem az adott helyzethez, ráadásul még azt sem tudja, hogy miért kell azt a fránya technikát alkalmaznia.

Hol van a csoda?

Üzletkötők tízezrei várják folyamatosan, hogy egyszer valaki elmondja nekik azt a technikát, amitől megoldódik az összes problémájuk, és azt követően minden tárgyalást kötéssel zárnak le.

Nos, ilyen egész egyszerűen nem létezik, de a fejezet további részében megtudhatja azt a csodát, amitől ez a szakma az egyik legélvezetesebb tevékenységgé válhat.

Ez a fejezet része annak az e-book formában megjelent átfogó tanulmánynak, amely az értékesítést helyezi nagyító alá. A "Soha nem adtam el semmit, de gyakran vettek tőlem" című tanulmány, a fájdalommentes üzletkötésről szól. Tartalmazza mindazon titkokat, amiket az üzletkötők mindig is szerettek volna megtudni. Egészen az alapoktól elindulva részletesen végigmegy az értékesítési folyamaton, beavatva az olvasót azokba az elvekbe, amitől könnyűvé, és eredményessé válnak az egyes munkafolyamatok. Megtanítva azt a szemléletet, ami kiveszi a fájdalmat az értékesítésből, amitől ez a munka az egyik legfantasztikusabb tevékenységgé válik.

Egy külön fejezetet szentel magára az üzletkötőre, bátorítva őt, hogy merjen kialakítani magában olyan személyiségjegyeket, amelyek segítségével olyan üzletkötővé válhat, akitől szívesen vásárolnak az emberek.

Mélyen hiszem, hogy minden értékesítéssel foglalkozó szakembernek, a birtokába kell, hogy legyen ez a tanulmány, függetlenül attól, hogy mióta van szakmában.
A fiatal üzletkötők egy egészséges szemlélet mellett megtanulhatják azokat a technikákat is, amik segítségével eredményesen tudnak telefonálni, prezentálni, vagy éppen lezárni egy tárgyalást. Az "Öreg Rutinos Rókák" a már megszerzett tudásukat, tapasztalataikat mélyíthetik el, a tanulmány által bepillantást kapnak a vásárló lélektanába is. Ha szeretne töbet olvasni arróla nyereségről, amit Önnek ez az információ jelenthet, kérem kattintson ide és feltétlenül olvasson bele a következő írásunkba: "Soha nem adtam el semmit, de gyakran vettek tőlem"

Tisztelettel:
Duló Attila