Mottó: "Semmit ne tegyetek önzésből, se hiú dicsőségvágyból,
hanem alázattal különbnek tartsátok egymást magatoknál; és
senki se a maga hasznát nézze, hanem mindenki a másokét is."

Az üzletkötés sajátosságai

Ahhoz, hogy valaki magas szinten tudjon értékesíteni, mindenek előtt meg kell szabadulnia a régi beidegződéseitől, hiedelmeitől. Sok értékesítéssel foglalkozó ember azért nem sikeres, mert nem érti az értékesítés, az üzletkötés lényegét, és bár ismer néhány tech­nikát, nem helyesen alkalmazza, a téves, rossz elgondolásai miatt. Az első fejezetben azt mutatjuk meg, mi is valójában az, az üzlet­kötés, mi van a háttérben, mitől működik, és mitől nem. Szeretném eloszlatni azt a téves elgondolást, hogy az értékesítési munkához különleges adottságok szükségesek. Had kezdjem a fejtegetésemet két látszólag ellentmondó kijelentéssel. Az egyik, hogy mindenki elad, a másik, hogy üzletkötőnek nem születik senki, azt tanulni kell. Azt hiszem, ez megér némi magyarázatot.

Mindenki elad

Az emberek általában az eladást, értékesítést, üzletkötést egy misztikus tevékenységnek tartják. Úgy vélik, hogy az üzletkötés - az, hogy valakinek eladunk valamit - egy különleges, rejtélyes foglalatosság. Valami, amiről végtére is senki sem tudja igazán, hogy mi van a hátterében. Továbbá, úgy gondolják, csak kivételes adottsággal rendelkező embereknek való ez a munka. Ahhoz, hogy valaki eredményes értékesítési szakember lehessen, különleges veleszületett dörzsöltségre, rafinériára van szüksége.

Mindkét elképzelés azt sugallja, hogy az értékestés egy tisztességtelen elfoglaltság. Titkon, a lelke mélyén ezt gondolja a legtöbb üzletkötő is, és ezt gondolja a vevő is, azzal a különbséggel, hogy ő ezt nyíltan teszi. Miért probléma ez? Azon egyszerű oknál fogva, mert gátakat emel eladó és vevő közé, megakadályozva a zökkenőmentes értékesítést. Az üzletkötő bűntudattal a lelkében végzi a munkáját, azt gondolva, hogy bűnös dolgot tesz. A vevő meg, gyanakodva fogadja az üzletkötő próbálkozását, azt gondolva, hogy át akarják vágni. Így tehát az egyik oldalról sincs meg a megfelelő hozzáállás a "felhőtlen" adás-vételhez.

Pedig, ha jobban megnézzük, az életünk minden területén folyamatosan eladunk. Eladjuk az ötleteinket a munkahelyen: a főnökünknek, a beosztottjainknak, a kollégáknak, otthon: az életünk párjának, a gyermekeinknek, stb.

Pár évvel ezelőtt volt egy érdekes esetem. Értékesítési vezetőként feladatom volt az üzletkötők továbbképzése is. Egyik rendszeres havi képzésen odajött hozzám az egyik üzletkötő, és megkért, hogy olyan technikákat tanítsak nekik, amitől dörzsöltek lehetnek. Bevallom, kicsit meglepődtem a kérésén, mert olyat kért, amit nem értettem, és ezért nem ia tudtam eleget tenni neki. Ugyanis, az én ismereteim szerint, egy üzletkötőnek nincs szüksége dörzsöltségre, kiváltképp nem technikák által.
Alaposan kifaggattam és az derült ki, hogy fiatal barátunk fejében az az elképzelés élt, hogy csak akkor lehet sikeres üzletkötő ha dörzsöltté válik. Az is kiderült, hogy a különböző technikák elsajátításától várta a csodát, azaz a dörzsöltséget. - Itt közbevetőleg meg kell jegyeznem, hogy a legtöbb könyv, ami az üzletkötéssel kapcsolatban jelent meg, azt sugallja, hogy a technikák csodaszerek, és pusztán azok ismerete eredményessé teszi az üzletkötőt. Amikor rákérdeztem, honnan veszi ezt a butaságot, elmondta, hogy az előző munkahelyén az egyik üzletkötő ismerőse mondta neki, hogy "minél több technikát tudsz, annál dörzsöltebb leszel, és ebben a szakmában az kell". Ez a fiatalember egyébként kiváló képességekkel rendelkezett, a szakmai tudása és a hozzáállása egyaránt arra predesztinálta, hogy sikeres üzletkötő legyen. Viszont az a téves elgondolás, miszerint csak a dörzsölteké a szakma, megfosztotta őt a sikertől, hiszen ő nem volt ilyen beállítottságú.

Üzletkötőnek nem születik senki, azt tanulni kell

Ez tényleg ellentmondás: folyamatosan eladunk, a gyerek a leg­jobb üzletkötő, de üzletkötőnek nem születik senki. Hogy is van ez? Ahhoz, hogy ezt megértsük, három dolgot tudnunk kell:

• Mi az, hogy üzletkötés?
• Mi az, hogy üzletkötő?
• Mit csinál az üzletkötő?

Mi az, hogy üzletkötés? Egy olyan marketing tevékenység, egy olyan értékesítési
eszköz, aminek alkalmazásával a legoptimálisabban tudunk egy terméket, vagy szolgáltatást elhelyezni a piacon. Egyszerűbben: Az üzletkötés egy kereskedelmi ügylet.

Mi az, hogy üzletkötő? Az üzletkötő az a személy, aki üzletkötői tevékenységet folytat. Egy adott terméket, vagy szolgáltatást piacra visz, vagyis eljuttatja a vevőhöz.
Most szinte hallom, ahogy magukban definiálják: "az üzletkötő az, aki elad." Nem, ez tévedés! Az üzletkötő sokkal több ennél! Az üzletkötő a gazdaság motorja, katalizátor, akinek segítségével egymásra talál a kereslet és kínálat.

Mit csinál az üzletkötő? A jó üzletkötő megkeresi azokat a potenciális vevőket, akik maguktól nem ismerték fel az adott termék vagy szolgáltatás iránti szükségüket. Feltárja a vevő igényét, és annak megfelelően ajánlja a termékét.
Tévhit és sok kudarc forrása az az elképzelés, hogy "mindenkinek kell a termékem, vagy szolgáltatásom". Sajnálom, ha eddig ezt hitte, és most csalódott, de a rideg valóság az, hogy a többségnek nem lesz szüksége arra, amit értékesít. Tehát az üzletkötő elsősorban kutat, keresi azokat a személyeket, akiknek szükségük van arra, amit kínál. És amikor talál valakit, akkor sem nyomul, erőszakoskodik, hanem feltárja az ügyfél igényét, az "áruval" szembeni elvárásait és ezeket elégíti ki. Ne essen abba a hibába, hogy "találtam egy balekot és rásózom, lenyomom a torkán a portékámat".

Összefoglalva: az üzletkötő keres, talál és betölt egy valós szükségletet.

Remélem a kérdések megválaszolása után világosan kiderült, hogy az a koncepció is téves: "erre a szakmára születni kell." Az üzletkötés szakma, és semmivel se jobb, se rosszabb, mint bármelyik más szakma. Ahhoz viszont, hogy szakember legyen, tanulnia kell. Tehát üzletkötőnek nem születni kell, (persze azért előbb meg kell születnie) valami nagyon különleges adottságokkal, hanem bárki, aki kedvet érez a szakmához, kellő szorgalommal és kitartás­sal megtanulhatja.

Mi ez a szakma és mit kell csinálni?

A "keres, talál és betölt egy valós szükségletet", cselekvéssor mögött egy folyamat áll, az a folyamat, aminek eredménye a sikeres értékesítés. Ezt úgy hívjuk: értékesítési folyamat. A fejezet hátralévő részében megvizsgáljuk azokat a pontokat amik gátjai a hatékony értékesítésnek, vagyis amitől garantáltan nem működik. Ugyanakkor megnézzük azt is, hogy mik azok a pontok, amitől meg garantáltan működni kezd az egész.

Ez a fejezet rövid kis részlete annak az e-book formában megjelent átfogó tanulmánynak, amely az értékesítést helyezi nagyító alá. A "Soha nem adtam el semmit, de gyakran vettek tőlem" című tanulmány, a fájdalommentes üzletkötésről szól. Tartalmazza mindazon titkokat, amiket az üzletkötők mindig is szerettek volna megtudni. Egészen az alapoktól elindulva részletesen végigmegy az értékesítési folyamaton, beavatva az olvasót azokba az elvekbe, amitől könnyűvé, és eredményessé válnak az egyes munkafolyamatok. Megtanítva azt a szemléletet, ami kiveszi a fájdalmat az értékesítésből, amitől ez a munka az egyik legfantasztikusabb tevékenységgé válik.

Egy külön fejezetet szentel magára az üzletkötőre, bátorítva őt, hogy merjen kialakítani magában olyan személyiségjegyeket, amelyek segítségével olyan üzletkötővé válhat, akitől szívesen vásárolnak az emberek.

Mélyen hiszem, hogy minden értékesítéssel foglalkozó szakembernek, a birtokába kell, hogy legyen ez a tanulmány, függetlenül attól, hogy mióta van szakmában.
A fiatal üzletkötők egy egészséges szemlélet mellett megtanulhatják azokat a technikákat is, amik segítségével eredményesen tudnak telefonálni, prezentálni, vagy éppen lezárni egy tárgyalást. Az "Öreg Rutinos Rókák" a már megszerzett tudásukat, tapasztalataikat mélyíthetik el, a tanulmány által bepillantást kapnak a vásárló lélektanába is. Ha szeretne töbet olvasni arróla nyereségről, amit Önnek ez az információ jelenthet, kérem kattintson ide és feltétlenül olvasson bele a következő írásunkba: "Soha nem adtam el semmit, de gyakran vettek tőlem"

Tisztelettel:
Duló Attila