Önelemzés
avagy kiút a mocsárból

Ha Ön olyan üzletkötő, aki rendszeresen rögzíti a tevékenységét, aki legalább havonta egyszer elemzi a munkáját, aki nagy hatékonysággal, évek óta folyamatosan annyi üzletet köt amennyit előre tervezett, nos, akkor tényleg nem önnek írok. Ebben az esetben, had ajánljak valami más olvasni valót: Bizonyára izgalmasnak tartaná a "Vissza a Valósághoz" című, az emberi gondolkodással, és annak az életünkhöz való viszonyával foglakozó anyagunkat. Kérem, kattintson ide!

Ha netán a fentiek mégsem illenének teljesen Önre, akkor lehet, hogy az itt következő gondolatsor a segítségére lehet, úgyhogy tartson velem.

Tapasztalataink szerint, a ma Magyarországon dolgozó üzletkötők túlnyomó többsége, alacsony hatékonysággal és tele frusztráltsággal végzi a munkáját. Annak dacára, hogy az üzletkötéssel, kimagasló keresetek érhetőek el, a többség nem, vagy csak alig él meg, ebből a tevékenységből. Ennek oka elsősorban nem a szakmai tudás hiányára; inkább emberi okokra vezethető vissza.
A sikertelenség egyik okozója, azok az előnyök, amit egy üzletkötő élvez más, olyan tevékenységet végző emberekkel szemben, akik hasonló jövedelemre tudnak szert tenni. Az üzletkötők 95%-a önálló vállalkozóként, többnyire otthonról végzi a munkáját, míg azok a menedzserek, pénzügyi szakemberek, brókerek akik hasonló jövedelemmel bírnak, általában alkalmazottként, - de legalább is bejáró munkatársként - dolgoznak.
Érdemes megvizsgálni, hogy miért lesz valaki üzletkötő. Nem szeretnék kitérni a kényszervállalkozókra, akik a "szerencsét próbálok itt is" kategóriába tartoznak. Azokról szeretnék inkább beszélni, akik tudatosan választották hivatásként az üzletkötést.

Miért lesz valaki üzletkötő?

Ha valaki alkalmazottként dolgozik, akkor a munkahelyén van egy feladatköre, amit el kell látnia. A feladatkör meghatározza azokat a részfeladatokat, amiket naponta tennie kell annak érdekében, hogy a munkáját eredményesen végezze.
A feladatokat és az elvárásokat az adott cég vezetői határozzák meg, annak megfelelően, hogy mi a cég profilja, mit forgalmaz, mi a cég célja, milyen minőséget ad, mi a célpiaca és mi a marketing stratégiája, stb.
Az alkalmazottnak az is szabályozva van, hogy mettől meddig, milyen hatékonysággal dolgozzon, mennyi nyereséget termeljen a vállalatának és ezért mennyi fizetést fog kapni.
Amennyiben nem felel meg az elvárásoknak, retorziókat alkalmaznak vele szemben, ami akár elbocsátás is lehet. Egyszóval minden szabályozva van, és így az alkalmazottnak nincs sok szabadsága, kevés a mozgástere.

De mi van azzal a személlyel, aki üzletkötésre adta a fejét, aki nem alkalmazott, akinek nem kell minden nap bejárni a munkahelyére, sőt megszabott munkaideje sincs?
Nézzük meg, egyáltalán miért lesz valaki üzletkötő? Napjainkra, szinte az egész világon - így kishazánkban is - kialakult egy úgynevezett üzletkötői réteg. Ezen belül két nagyobb csoport különböztethető meg: MLM (Multi Level Marketing), és a klasszikus üzletkötői réteg.

Kik ezek az emberek?

Általában olyan emberek foglalkoznak direkt Marketinggel, akik nem szeretik azokat a kötöttségeket, amiket egy alkalmazottnak el kell viselnie. Ezek az emberek több szabadságra, magasabb jövedelemre, nagyobb önállóságra vágynak.
Ugyanakkor felmerül a kérdés, hogyan végzi a munkáját, ha nincs főnöke, aki megmondja, hogy mit tegyen, hova menjen, kivel tárgyaljon stb.? Mi motiválja majd? Mi lesz az a belső mozgatóerő, ami képes átvinni a nehézségeken is?
Először is a célja.
Másodszor az az ok, amiért hajlandó dolgozni, vagyis amilyen eredményt vár a munkájától.

Az, hogy valaki szabadabb és önállóbb akar lenni, több pénzt akar keresni, egy nagyon nemes törekvés, ugyanakkor pont a szabadságban és önállóságban rejtőzik az a csapda, ami megakadályozhatja abban, hogy sikeres legyen.
Ha nincs egy világos tiszta képe arról, hogy mit vár a munkája eredményeként, ha nem tisztázott az az ok amiért dolgozik, akkor folyton ki lesz szolgáltatva az érzelmei által diktált vágyainak. Állandóan talál majd magának dolgokat, amik után vágyódik, és a munkája eredményeként akarja megkapni azokat. Viszont az érzelmei és vágyai becsaphatják, és megeshet, hogy irreális elvárásai lesznek, amiket nem kaphat meg a munkája gyümölcseként. Ennek következtében csalódott és frusztrált lesz.
Tehát fontos, hogy valós elvárásokkal legyen a munkája eredményével kapcsolatban, és pontosan tudja, hogy miért is dolgozik.

Kerüljük el a mocsarat

A mocsár elkerülésének, - illetve, ha már ott vagyunk - a mocsárból való kijutásnak az első lépése, hogy tisztázza saját maga előtt, hogy mi az, ami fontos Önnek, mi az, amit a munkája eredményeként vár. Segítségképp néhány várható eredmény: elismerés, szabadidő, hatalom, presztízs, pénz, belső kényszer, önbecsülés, családdal töltött idő, biztonság, egyéni fejlődés.
Válassza ki azt a hármat a felsoroltak közül, ami Önnek a legfontosabb.
Ezek lesznek azok az okok, amiért képes dolgozni, pontosabban amilyen eredményt vár a munkájától. Ugyanakkor az is kiderül belőle, hogy mi a motivációja, mi az, ami fontos Önnek. Megvan a lehetősége annak, hogy azért választotta az üzletkötést elfoglaltságául, mert úgy véli, hogy ez a tevékenység megadja majd Önnek azt a három dolgot, amit kiválasztott.

Az eddigi felméréseink azt mutatják, hogy leginkább a szabadidő, és a pénz; valamint holtversenyben a függetlenség és elismerés a legjellemzőbb "eredmény", amiért az emberek szívesen választják munkájukként az üzletkötést.
Most, hogy tudja, mi mozgatja, ajánlatos - ha eddig még nem tette - elkészítenie a saját credóját, azaz, az üzleti hitvallását.

Maximum öt mondatban fogalmazza meg mi a szándéka, illetve mi az, az ok, amiért az üzletkötést csinálja. Ez nagyon fontos, mert időről-időre el fogja felejteni, hogy miért kezdte el ezt a munkát.

Miért van erre szükség?

A credo, avagy a hitvallás, - de nevezhetjük szándéknyilatkozatnak is - adja meg a tevékenységének az egész irányát. Itt tükröződik a hozzáállása, nem csak a munkájához, de az egész életéhez is. A credo egy kicsit az életfilozófiája is. Az emberek csak azért hajlandóak többet tenni, áldozatokat hozni, ami fontos a számukra. A hitvallás egyrészt fókuszban tartja a fontos dolgokat, másrészt megmutatja azt is, milyen eszközöket kíván használni a munkája során.
A mindennapok darálójában könnyű megfelejtkezni a magasabb célokról, könnyű csak arra figyelni, hogy meglegyen a teljesítmény. Ezért könnyen rátérhet egy olyan útra, ami nem oda viszi majd, ahová eredetileg indult és el akart jutni. Az embereket a magasabb - úgymond - nemesebb célok viszik előre, nem pedig a teljesítménye. Pontosabban, csak azért tud teljesíteni, mert hajtja a magasabb cél.
A credo irányban tart és a legnehezebb időben is segít az eredeti célra fókuszálni.

Az okok tisztázásával, és a credó elkészítésével egy új, szilárd alapra helyezte az üzletkötői tevékenységét.

A buktatók az előnyökben vannak

Mivel nem kell minden nap egy munkahelyre bejárnia, ezért könnyű beleesni abba a hibába: "ma rossz idő van, nincs kedvem dolgozni". Vagy ami sokkal veszélyesebb:
- mivel főnöke sincs, aki minden nap kiadná a feladatot - Ön szabja meg, saját magának, hogy mit végez el a munkából és mit nem.
Gyakran előfordul, hogy látszólag úgy tűnik, mintha dolgozna, de valójában nem azzal foglalkozik, ami közelebb viszi a céljához.
Ezt hívják alibi munkának. Ilyen például, ha napokig rakosgatja a címanyagát, naponta többször átrendezi az íróasztalát, a fiókjait, többször ki és bepakolja a táskáját, napokat, heteket álmodozik arról, hogy mennyit fog keresni az éppen aktuális lehetőséggel, és mire költi majd ezt a temérdek pénzt. Szóval csak halogatja a munka elkezdését. Persze az ember ezt nem ismeri be magának, ezért úgy tesz, mintha lázasan dolgozna.
A szomorú az egészben az, hogy el is hiszi, sőt meg van róla győződve, hogy már dolgozik. Ez az állapot hetekig, néha hónapokig is eltarthat és többnyire csalódottság, kiábrándultság lesz a vége.
Van egy másik veszélye a "nagy" önállóságnak: mivel meghatározott munkaideje sincs, előfordul, hogy a munkával foglalkozik, de nem eleget, mert nem tudja jól beosztani az idejét. Lehetséges, hogy elég időt tölt munkával, de nem jó hatékonysággal dolgozik és ezért munkája eredménytelen lesz.
Ha Ön, egy ideje már a pályán van, bizonyára sokszor találkozott ezekkel a jelenségekkel.
Az üzletkötők jövedelme a forgalomtól függ, általában nincs havi fixük, pusztán a forgalom egy bizonyos százalékát kapják meg, jutalék gyanánt.
Mit lehet tenni, hogy elkerüljük az alibi munkát, és javíthassuk a hatékonyságot? Mi a megoldás?

Az eredményes munka képlete

1. Megfelelő dolgokat kell csinálni. Azokkal a dolgokkal kell foglalkozni, amik közelebb viszik a céljaihoz. Ha végiggondolja az eladási folyamatot, akkor azt látja, hogy az üzletkötőnek három fő tevékenysége van:
Vevőkeresés
Időpont egyeztetés
Értékesítési beszélgetés (prezentáció)

Abban az esetben, ha a munkára szánt idejét ezen három tevékenységgel tölti, akkor a megfelelő dolgokat teszi.

2. Elégszer kell csinálni. Ami annyit jelent, hogy nem csak csinálgatni, nem abbahagyni, feladni kell, hanem az eredményig kell csinálni.
Vagyis, folyamatos munka! Ez egy nagy kihívás az üzletkötő számára, mert az üzletkötőnek rendszerint saját magának kell beosztania az idejét - ami sokszor igen nehéz. Gyakran nehéz megszervezni úgy a munkát, hogy az egy rendszeres jövedelmet biztosítson. Előfordulnak kiugró teljesítmények, de ezeket általában laposabb időszakok követik. Nagyon gyakran előfordul, hogy az egyik hónapban van egy kiugró teljesítmény, amire ráül az üzletkötő. Hetekig, nem ritkán hónapokig ünnepli magát, amíg egyszer csak arra eszmél, hogy egy jó ideje nincs kötése. Hogy a jövedelme minden hónapban biztos és tervezhető legyen, folyamatos, rendszeres munkára van szükség. Az üzletkötés három alap lépését (vevőkeresés, időpont-egyeztetés, prezentáció) folyamatosan kell végezni. Amennyiben valamelyik tevékenységet elhanyagolja, az kihatással lesz az egész értékesítési folyamatra is.

3. jól kell csinálni. Megfelelő szinten, megfelelő hatékonysággal.

Az eredményes munka képlete tehát: Megfelelő dolgokat, elégszer, és jól kell csinálni.

Ez rögtön felvet három kérdést:
1. Honnan tudom, hogy a megfelelő dolgokat csináltam-e?
2. Honnan tudom, hogy elégszer csináltam-e?
3. Honnan tudom, hogy jól csináltam-e?
A válasz abban van, hogy adminisztrálni, és elemezni, azaz diagnosztizálni kell a munkát.

Adminisztrálás

Ez azt jelenti, hogy a munka egyes fázisait külön-külön rögzíteni kell. Nézzük meg még egyszer a három fő tevékenységet:
Vevőkeresés
Időpont egyeztetés
Prezentáció
Tehát e három fő tevékenységre irányuló munkát kell folyamatosan rögzíteni, hogy nyomon követhető legyen.

Diagnosztizálás

A megoldás a vizsgálatokban, a tünetek felismerésében és kezelésében rejlik. Van úgy, hogy első ránézésre minden rendben van, a forgalom megugrott és úgy tűnik, nincs különösebb baj. De két hónap elteltével a forgalom visszaesett. Mi volt a probléma?
A gond az, hogy hiba csúszott a folyamatba, amit felületesen nézve nem lehetett felismerni, viszont egy alapos vizsgálat kiderítette volna.
Amikor egy beteg elmegy az orvoshoz, a doktor sem a külseje alapján diagnosztizálja, hanem a szervezet működéséhez elengedhetetlenül fontos szerveket kivizsgálja. Vért vesz, meghallgatja a légzését, vérnyomást mér, röntgenez, szövetmintát vesz, azaz alaposan megnézi a beteg állapotát. Az orvos pontosan tudja, mit kell vizsgálni és mik azok az eredmények, amik még elfogadhatók. Továbbá tudja azt is, hogy milyen gyógymódot alkalmazzon betegség esetében. A munkával sincs másképpen, mert rendszeresen vizsgálni kell, hogy mennyire egészséges. Vagyis az üzletkötői tevékenység elemeit kell vizsgálat alá vetni. Meg kell nézni az üzleti mutatókat.

Üzleti mutatók

Azt, hogy a megfelelő dolgokat csináljuk elégszer és jól, két mutató alapján tudjuk meg, két fő csoportra oszthatjuk az üzleti mutatókat: Teljesítménymutatók és az eredménymutatók.

Teljesítménymutatók: Az elvégzett munka mennyiségét mutatják. Ezeket a mutatókat kell változtatni ahhoz, hogy az eredmények változhassanak. Illetve, ezek a mutatók azok, amiket egyáltalán lehet közvetlenül változtatni. Ezek a mutatók az okok, az eredmények pedig csak ezeknek okozatai. A teljesítménymutatók alapján tudjuk követni, hogy a megfelelő olgot csináljuk-e, illetve, hogy elégszer csináljuk-e? Pl.: Megkeresések száma, bemutatók száma, címanyag bővítés
Eredménymutatók: A munka következményét, eredményét mutatják. Itt mérhető, hogy jól csináltuk-e?
Megjegyzés: A teljesítménymutatók változását az eredménymutatók csak KÉSVE követik.
Pl.: Új kötések, másodkötések száma, árbevétel

Szubjektív és objektív valóság

Mi, mindnyájan benne élünk a valóságban. A valóság - szűkebb és tágabb értelemben is - a maga törvényszerűségeivel vesz minket körbe. Ilyen törvény a gravitáció, vagy például két olyan törvényszerűség, ami az üzletre is vonatkozik: A 80 - 20 törvénye, illetve a vetés - aratás törvénye. Ezek olyan törvények, amiket nincs módunkban megváltoztatni, csak egy lehetőségünk van, mégpedig alkalmazkodni hozzájuk.
A problémáink többsége abból adódik, hogy figyelmen kívül hagyjuk a valóság tényét, illetve annak megváltoztathatatlanságát, és elkezdjük a valóságot a saját igényeinknek megfelelően átszabni. Egyszerűen nem vesszük figyelembe a tényeket, hanem a saját elképzeléseinknek alapján látjuk a dolgokat. Egy külön valóságot, egy külön világot építünk magunknak. Elszakadva az objektív valóságtól, a saját kis szubjektív valóságunkban élünk. Miért beszélünk erről? Azért, mert a szubjektív valóságnak nincs köze az objektív valósághoz, és így saját magunkat becsapva, eltozítjuk a tényeket. A tevékenységünkre is szubjektív módon, emlékek alapján nézünk, és így nem látjuk az objektív valóságot.
Ezért van szükség a credóra, arra, hogy irányba tartson, és ezért szükséges rögzíteni és figyelni az üzleti mutatókat, hogy objektív módon megmutassa a tevékenységük gyenge pontjait.

Ez a rövid ízelítő a "Soha nem adtam el semmit, de gyakran vettek tőlem" című eBook-ból való, melyben az értékesítés kerül górcső alá. Az eBook-ban, az önelemzéssel kapcsolatban részletesen szólunk még:

Az egészségi állapot
Megnézzük mikor tekinthető egészségesnek a tevékenységünk.

Az egyéni munka elemzése
Elvekkel és egy konkrét hatékonyság elemző módszerrel gazdagítjuk olvasóinkat.

Forgalom és bemutatók száma
Van-e összefüggés a forgalom és a bemutatók száma között?

A statisztikák értünk vannak
Ha tudjuk a statisztikák célját, akkor nem ellenségként kezeljük azokat.

A "Soha nem adtam el semmit, de gyakran vettek tőlem" című tanulmány, a fájdalommentes üzletkötésről szól. Tartalmazza mindazon titkokat, amiket az üzletkötők mindig is szerettek volna megtudni. Egészen az alapoktól elindulva részletesen végigmegy az értékesítési folyamaton, beavatva az olvasót azokba az elvekbe, amitől könnyűvé, és eredményessé válnak az egyes munkafolyamatok. Megtanítva azt a szemléletet, ami kiveszi a fájdalmat az értékesítésből, amitől ez a munka az egyik legfantasztikusabb tevékenységgé válik.

Egy külön fejezetet szentel magára az üzletkötőre, bátorítva őt, hogy merjen kialakítani magában olyan személyiségjegyeket, amelyek segítségével olyan üzletkötővé válhat, akitől szívesen vásárolnak az emberek.

Mélyen hiszem, hogy minden értékesítéssel foglalkozó szakembernek, a birtokába kell, hogy legyen ez a tanulmány, függetlenül attól, hogy mióta van szakmában.
A fiatal üzletkötők egy egészséges szemlélet mellett megtanulhatják azokat a technikákat is, amik segítségével eredményesen tudnak telefonálni, prezentálni, vagy éppen lezárni egy tárgyalást. Az "Öreg Rutinos Rókák" a már megszerzett tudásukat, tapasztalataikat mélyíthetik el, a tanulmány által bepillantást kapnak a vásárló lélektanába is. Ha szeretne töbet tudni arról a nyereségről, amit Önnek ez az információ jelenthet, vagy további részleteket szeretne olvasni a tanulmányból, kérem kattintson ide és feltétlenül tekintse át a következő írásunkat: "Soha nem adtam el semmit, de gyakran vettek tőlem"

Tisztelettel:
Duló Attila