A lezárás
...avagy mikor faljuk be a desszertet?

Ismételten tisztázni szeretném, hogy az értékesítés egy folyamat. Olyan folyamat, ami több egymás utáni lépésből áll. Olyan lépésekből, amik egymásra épülnek, és nem lehet kihagyni belőlük egyet sem, és nem is lehet felcserélni azokat. Vegyük az étkezést például: Az étkezésnek is megvan a maga sorrendje, ami gasztronómiailag logikusan épül egymásra. Többnyire egy előétellel kezdenek, majd a leves következik, ezután a főétel, ezt követi a desszert, és végül ízlés és étkezési kultúra szerint a kávé, gyümölcs, vagy sajt. Általában nem szokás felcserélni ezt a sorrendet, és nem is szokták összekeverni. Elég ritkán fordul elő, hogy valaki a desszertjéhez kéri a savanyúságot, vagy a kávéval kezdi, és a levessel fejezi be az étkezést. Az üzletkötésre is úgy kell tekinteni, mint egy többfogásos étkezésre. Van eleje, közepe és vége.

A lezárás körül számtalan félreértés és hamis elképzelés kering

Nagyon sok üzletkötő a lezárást, mint valami csodaszert kezeli. Azt képzelik, hogyha birtokában vannak valamilyen "jó lezárási technikáknak", akkor minden eladási beszélgetésük kötéssel fog záródni. Abban a tévhitben élnek, hogy a lezárás egy olyan fázisa a tárgyalásnak, ahol egy technika alkalmazása ráveszi a partnert, hogy vásároljon. Ez a szemlélet nem más, mint a manipulatív üzletkötés szemlélete: "valami jó, frappáns trükkel" ráveszem a potenciális ügyfelem, hogy megvegye azt, amit el akarok adni.

A lezárás nem egy bármikor alkalmazható technika, hanem valójában egy jól végzett folyamat eredménye, mondhatnánk azt is, hogy a jól végzett munka gyümölcse.

A nagy kérdés persze az, hogy mi az a "munka" aminek a lezárás a gyümölcse lesz. A lezárás nem kezelhető külön technikaként, ez olyan lenne, mintha a kávét főfogásként kezelnénk, pedig az, valaminek a befejezése. A lezárást is meg kell, hogy előzze az, amiről eddig beszéltünk. Ismétlésként néhány fontos dolog:

A jó minősítés - a leendő vevő igényeinek, lehetőségeinek, döntéshozó képességének a felmérése. Talán az egyik legfontosabb lépése egy eladási beszélgetésnek. A minősítés során sok olyan fontos információhoz juthat, ami kulcsa lesz a lezárásnak. Megtudhatja a tárgyalópartnere milyen típusú vezető, olyan, aki tudja mit akar, és elég következetes, hogy döntsön is, vagy olyan valaki aki nem tudja, hogy mit is akar és problémája van a döntésekkel. Vagy például, ha pontosan kiderítette a partner szükségét, a lezárás előtti fázisban visszatérhet rá, úgy, hogy megmutatja neki, a terméke hogyan elégíti azt meg. Más szóval: megmutatni, hogy a szükségére a termékével őn a megoldás.

A korrekt tájékoztatás az áruról - fontos, hogy se több, se kevesebb ne hangozzék el a termékéről, szolgáltatásáról, mint ami az valójában, és ami a vevőt tényleg érdekli is.

A vevő nyereségének megmutatása - többnyire nem a terméket kell eladni a vevőnek, hanem azt a nyereséget, amit a terméke hozhat neki. Ha a vevő látja a nyereségét, akkor a lezárás pusztán csak papírmunka lesz.

A kifogások kezelése - ezen a ponton csak annyit érdemes tudni, hogy a kifogás nem ellensége, hanem a barátja. A kifogás érdeklődést jelez, valójában egy burkolt kérés a partner részéről, hogy segítsen neki eljutni a vásárlásig.

A vevő vételi szándékának a felismerése - Csak akkor lehet eredményesen lezárni a tárgyalást, ha a vevő már hajlandóságot mutat a vásárlásra.

Abban az esetben, ha ezeket a lépéseket jól végezte el, akkor a lezárás egy automatikus, gyakorlati lépéssé válik. Akkor a lezárás az lesz, ami az eredeti célja: egy aláírt szerződéssel befejezni az eladási folyamatot.

Ha ez tényleg ilyen egyszerű, akkor miért félnek tőle annyira az üzletkötők?

Ennek két fő oka van:

Ez a néhány gondolat részlete volt annak az értékesítésről szóló átfogó tanulmánynak, ami segít Önnek új ismeretet szerezni, illetve a meglévő ismereteit hasznosítani, a meglévő tudását még hatékonyabban átültetni a gyakorlatba. El sem hiszi, hogy mennyire egyszerű lesz, ha egyszer megérti, azt a szemléletet, ami valóban kiveszi a fájdalmat az üzletkötésből. A tanulmányunk révén most betekintést nyerhet azokba az elvekbe, amelyek már világszerte sok ezer üzletkötőt hozzásegítettek az örömteli értékesítés kiváltságához. Kérem, feltétlenül olvasson bele ebbe az igazán rendkívüli anyagba: "Soha nem adtam el semmit, de gyakran vettek tőlem"

Tisztelettel:
Duló Attila